ABC-анализ нужен компаниям для классификации своих товаров и услуг по величине их влияния на общую прибыль. Наиболее часто его используют в товарном бизнесе, при изучении ассортимента. Его результаты показывают прибыльность различных групп товаров или отдельных товарных позиций.

В итоговой таблице ABC-анализа все товары и услуги компании разделяются на три категории:

Группа А. Это самые ценные товары и услуги, которые обеспечивают 80% продаж. Согласно статистике, в количественном выражении их будет примерно 20%.

Группа В. Это промежуточные товары и услуги, на долю которых приходится около 15% продаж. И группа С, наименее ценные товары и услуги, продажа которых составляет оставшиеся 5% выручки.

Категория А наиболее выгодна для компании, и нужно концентрироваться на товарах и услугах этой группы. Если товары попадают в категорию С, стоит задуматься о выведении их из ассортимента. Судьбу позиций из категории В руководство предприятия решает по ситуации на рынке. Таким образом метод ABC-анализа весьма эффективен.

Что можно оценивать с помощью такого анализа и с какой точки зрения:

• Товарные позиции, сгруппированные или весь ассортимент компании по отдельности ‒ с точки зрения оценки рентабельности.
  
• Складские запасы, для понимания, от каких нужно избавиться в первую очередь и не занимать место.
  
• Клиентов, чтобы знать, кто приносит максимальную прибыль.
  
• Поставщиков ‒ оценить выгоду работы с ними.
  
• Вложения и инвестиции, чтобы понимать, какие получились наиболее выгодными.
  
• Подразделения компании, чтобы знать, от какого максимальная отдача.

Делать ABC-анализ надо не однократно, а минимум ежегодно, лучше несколько раз в году, например, ежеквартально. Тогда при сравнении результатов в динамике, можно будет отследить изменение рентабельности товаров, значимости клиентов, выгодности инвестиций и других показателей развития бизнеса.

Кроме управления ассортиментом и складскими запасами, метод ABC-анализа используют при прогнозировании продаж, создании маркетинговой стратегии и стратегии продаж, а также для разработки общей стратегии развития компании.

Этот метод простой, надежный и универсальный. Можно классифицировать товары, сырье, ресурсы, кадры ‒ что угодно. Метод ABC-анализ позволит руководству или собственникам компании выработать бизнес-стратегию, скорректировать ассортимент в нужные моменты времени и оптимизировать бюджеты.

Однако у этого метода есть и ряд недостатков. Он одномерный, то есть позволяет классифицировать позиции только по одному признаку. И еще он не учитывает влияние внешних факторов на продажи.

Тем не менее метод ABC-анализа можно использовать как эффективный маркетинговый инструмент, чтобы анализировать рентабельность товаров, ресурсы предприятия и даже оценивать персонал.

Использование программы Финтрек предполагает регулярное внесение данных обо всех финансовых операциях компании. Все поступающие платежи вносятся с указанием того, от какого клиента и за какую услугу они поступили.

Через некоторое время накопится достаточный массив информации, который позволит провести метод ABC-анализа клиентов. Нужно перейти в раздел бокового меню «Аналитика» и выбрать иконку «ABC-анализ клиентов».

На экран сразу же будет выведена таблица из 4 столбцов, описанных выше, с разбивкой клиентов в ABC-анализе по категориям A, B и C. Можно выбрать период, за который будут анализироваться данные. Также можно менять процентную разбивку категорий. Например, не 80%-15%-5%, а 75%-15%-5%. Получается очень удобно.

Таким образом, метод ABC-анализ клиентов дает возможность управлять ассортиментом, планировать акции по стимуляции продаж некоторых групп товаров и принимать другие управленческие решения. Используйте метод ABC-анализ клиентов для максимальной эффективности вашего бизнеса!